Legyen szó egyéni vállalkozásról vagy egy cégről, az áremelés minden területen felütötte a fejét, hiszen a megváltozott adózási törvények és az infláció okozta negatív hatások minimalizálására az áremeléssel tudnak reagálni a vállalkozások.

De hogyan emeljünk úgy az árainkon, hogy az ne járjon az ügyfeleink és megrendelőink elvesztésével? Ebben a cikkben bemutatjuk, milyen módon érdemes kommunikálni az áremelést az ügyfeleid irányába.

Miért van szükség áremelésre?

Az áremelésre tulajdonképpen azért lehet szüksége a cégeknek és a vállalkozóknak, mert a gazdasági válság, és főképp az infláció miatt a pénzünk lényegesen kevesebbet ér, így ahhoz, hogy az érintett cégek és vállalkozók ,,pénzüknél maradjanak”, nagyobb bevételre van szükségük. Erre pedig a legjobb és leghatékonyabb mód az áremelés. 

Fontos azonban megemlíteni, hogy ez nem csak a vállalkozásokra igaz. Az infláció, amely röviden pénzromlást jelent, a magánemberek pénztárcáján is érezteti a hatását. Ugyanannyi pénzért az infláció növekedésével egyre kevesebb terméket tudunk megvásárolni. Erre jó esetben az a megoldás, hogy növeljük a bevételeinket, már ha ez lehetséges. Ez pedig lényegében ugyanaz, mint amit a cégek és vállalkozások esetében az áremelés jelent.

Cégeknél és vállalkozóknál szóba jöhet persze az a megoldás is, hogy nem az árakat emelik, hanem az ügyfélszám növelésével próbálják meg kompenzálni a pénz romlását. Itt tehát nem az áron növelnek, ami az ügyfeleknek is fáj, hanem növelik az ügyfelek számát. 

Itt azonban van egy bökkenő.

Azt semmiképp nem ajánljuk, hogy a szükséges többletet jelentős ügyfélszám-növeléssel próbáld előteremteni. Mindig arra kell törekedni, hogy a szolgáltatást, amit nyújtasz, a legjobb minőségben tudd folytatni. Ez hosszú távon sokkal kifizetődőbb, hiszen az ügyfeleid épp azért választottad téged, mert meg voltak elégedve a munkád minőségével.

Az pedig törvényszerű, hogy adott idő vagy munka befektetésével sokkal nagyobb mennyiségű munkát nem lehet ugyanolyan minőségben elvégezni. Az ügyfélszám-növelés tehát, ha jelentős, mindenképp a minőség rovására megy.

2 fontos alapelv az áremelés kapcsán

1. Törekedj a win-win szituációra

Az áremeléssel kapcsolatban a legfontosabb, hogy több oldalról is meg kell vizsgálni a lehetőségeket. A vállalkozókat és cégeket egyaránt nagyon rosszul érintik a jelen körülmények, azt azonban tudatosítani kell magadban, hogy ezzel az ügyfelek is így vannak. Legyen szó akár egy alvállalkozóról vagy egy megrendelőről, az infláció és a gazdasági bizonytalanság mindenkit érint, így nem csak te vagy nehéz helyzetben.

Az ügyfelekkel törekedni kell egy olyan megoldás megtalálására, amely számukra és számodra is a legjobb megoldást adja. Ez akár jelentheti azt, hogy még a kedvezményes adózási formákkal előre kiállítasz egy számlát például egy évre. Ez nagy segítség lehet az ügyfelek számára, hiszen a vállalkozások (legyen szó egyéni vállalkozásról vagy cégről) szoros anyagi keretek között működnek, így a megnövekedett áraknál már nem biztos, hogy előre ki tud fizetni az ügyfél egy éves díjat, de a korábban használt ár még belefér számára. 

Ez persze csak egy példa. Ahány együttműködés, annyi megoldás lehet. A lényeg az, hogy arra kell törekedni, hogy olyan konszenzusos megoldást találjatok, amelyből a legjobban tudtok kijönni.

2. Legyen tartásod és önbizalmad

Fontos továbbá, hogy soha ne emelj árat sértettségből. Nem jó irány, ha az áremelést úgy kommunikálod az ügyfeleid felé, hogy áldozati szerepben pózolva próbálod meg érvényesíteni az akaratodat.

Az semmiképp nem jó, ha az áremeléssel kapcsolatban azt kommunikálod az ügyfél felé, hogy a változások ellehetetlenítettek, és kénytelen vagy árat emelni. Ezzel nem kelted a magabiztosság látszatát, és ha még sajnálatból az ügyfelet sikerül megtartani, már egy alárendelt szerepben találod magad. 

A vállalkozói lét nem arról szól, hogy alárendelt helyzetben nyújtasz szolgáltatást a megrendelők számára.

Ha tudatos vállalkozó vagy, akkor tisztában vagy a terméked, szolgáltatásod értékével. Maradj magabiztos, legyen tartásod, és ebben a szellemben kommunikáld ügyfeleid felé az áremelést. Ha tisztában vagy az értékeiddel, ki is kell tudnod állni mellette. Ehhez persze az is szükséges, hogy valódi minőséget képviselj az adott területen.

A siker kulcsa a győztes típusú gondolkodás

Korábban már említettük, hogy milyen alternatívák jöhetnek szóba azoknál, akik a KATÁS adózási formát kénytelen elhagyni. De az áremelés persze nem csak őket érinti, hanem a cégeket is, és minden vállalkozót.

Az igazi győztes soha nem arra törekszik, hogy mások kárán gazdagodjon, gyarapodjon. Arra kell fókuszálni, hogy magadhoz képest, a korábbi eredményeidet megugorva válj egyre jobbá. 

A győztes típusú gondolkodást a legszemléletesebb módon úgy tudjuk bemutatni, hogy foglalkozunk az áldozat típusú gondolkodásról, ami szöges ellentéte a győztes típusú gondolkodásnak.

Az áldozat típusú gondolkodásra jellemző 3 viselkedési forma, amelyeket el kell kerülni:

1. Mások hibáztatása

Az áldozat típusú gondolkodásra nagyon jellemző, hogy ezek az emberek túlságosan nagy fókuszt helyeznek a külső tényezőkre. Mindig minden helyzetben másokat tartanak felelősnek, és azt gondolják, hogy a nehézségeket csak mások – legyen az egy kormány, egy világjárvány vagy egy háború – okozhatják. 

Természetesen a külső körülmények hatással vannak rád mint vállalkozó, azonban túl nagy jelentőséget tulajdonítani ezekre nem célszerű, hiszen változtatni rajta nem igen van lehetőséged. 

A győztes típusú gondolkodás arra fókuszál, hogy a saját házad táján mit tudsz változtatni, amivel előnyösebb helyzetbe tudod hozni magad. Lényegében arról szól ez, hogy az idődet nem arra fordítod, hogy másokat okolsz a kialakult helyzetért, hanem arra, hogy a fennálló körülményekből a legtöbbet tudd kihozni. 

2. Önigazolás

Az áldozat típusú gondolkodás másik jellemzője az önigazolás. Amikor valaki éppen nem másokra mutogat, akkor olyan magyarázatokat keres, amelyekkel azt próbálja bizonyítani, hogy neki igaza van, és aki másképp gondolja arra nem is kell odafigyelni.

Értelmezhető ez tulajdonképpen egy önbecsapásként is. Klasszikus esete ennek az alábbi mondat: 

,,A pénz nekem nem fontos, csak egészséges legyek!”

Ezt persze sokszor olyan emberek mondogatják, akik közben, látva a szomszéd előnyösebb anyagi helyzetét, sárgulnak az irigységtől. Gondoljunk csak bele, mennyire gondolja komolyan ez a személy azt, hogy neki nem fontos a pénz. 

Ez csak egy példa, és ezzel nem azt akarjuk mondani, hogy az anyagi függetlenség minden probléma megoldásának forrása. Ez közel sincs így. Inkább arra próbálunk rámutatni, hogy ha valaki nem tesz valamiért, akkor nem is fogja azt megszerezni, legyen szó akár anyagi vagy szellemi dolgokról. 

3. Panaszkodás

A harmadik tulajdonság pedig, amit el kell kerülni, az a panaszkodás. Ez ráadásul az eddig említett tulajdonságoknál is károsabb. 

Aki jártas a pszichológiában, önismeretben vagy spiritualitással foglalkozik, annak ismerős lehet az a törvény, hogy amire fókuszt helyezünk, az megnő, felerősödik. Épp ezért káros annyira a panaszkodás.

Ha folyamatosan azzal vagyunk elfoglalva, hogy nekünk mennyire rossz, akkor lényegében bekerülünk egy olyan negatív spirálba, ami meggátol minket abban, hogy a probléma megoldására tudjunk összpontosítani. Egy idő után ráadásul már az igazán jó dolgokat se fogjuk észre venni. Igen rövid idő alatt arra a következtetésre jutunk, hogy minket senki nem segít, senki nem ért meg, és a végén jön a valódi megbetegedés, a depresszió. 

És mit tegyél, ha felfedezed magadon az áldozat típusú gondolkodást? 

Minden szokás átprogramozható

Ha azt tapasztalod, hogy rendszeresen vagy csak néha is másokat hibáztatsz a dolgokért, vagy sokat panaszkodsz, akkor már lényegében félig el is jutottál a megoldáshoz.

Tudatosítanod kell magadban, hogy ezek a hibás működések ütötték fel a fejüket, és be kell látnod azt, hogy bekerültél a korábban említett negatív spirálba. Ha ezt tudatosítottad magadban, akkor először is megértően kell magadhoz viszonyulni. 

Lényegében át kell huzalozd magad, fel kell venned egy új gondolkodásmódot. Ehhez sokan önfejlesztés vagy segítő szakemberekkel való munka során jutnak el. Keresd meg a számodra megfelelő módot, és tudatosan foglalkozz magaddal, hogy az áldozat típusú gondolkodást győztes típusú gondolkodásra tudd cserélni.

A győztes típusú ember jellemzői:

• kitartó, szenvedélyes, kockázatvállaló
• felismeri a lehetőségeket
• tesz a sikerért
• folyamatosan tanul, fejlődik, képzi magát
• rugalmas
• jól alkalmazkodik a változásokhoz
• keresi mindig az új utakat, lehetőségeket
• nem másokkal versenyez, hanem magát győzi le
• tudatos döntéshozatal jellemzi

Most pedig nézzük, ezek ismeretében hogyan tudod a legjobban kommunikálni az áremelést az ügyfelek irányába.

Hogyan emelj árat?

Tudatosítanod kell magadban, hogy a szolgáltatás, amit nyújtasz az ügyfelek számára, az értékes, nem csak neked, hanem az ügyfél számára is. 

Az ügyfelek soha nem azért fizetnek, hogy te milyen sokat és keményen dolgoztál. Az ügyfél azért fizet, mert minőségi szolgáltatást kap, ami számára értékes segítséget nyújt, akár a munkájában akár a magánéletben.

A áraidat pedig az az határozza meg, hogy mekkora értéket teremtettél a munkád során. Erre jó példa, hogy van, aki hajlandó kifizetni egy szolgáltatásra több millió forintot, míg más – aki számára az a szolgáltatás teljesen irreleváns – egy forintot nem áldozna rá. Az értéket az teremti, hogy az ügyfélnek mire van szüksége. A 

A Pareto-elv

A Pareto-elv kimondja, hogy minden munkának, feladatnak létezik az a 20%-a, ami a végeredmény 80%-áért felel.

Ez az árazásban is tökéletesen működik. Vegyük példának a könyvelést. A könyvelőirodák között óriási hasonlóság fedezhető fel, hiszen a munkafolyamatokat tekintve a legtöbb ponton megegyeznek. Mégis vannak sikeresebb és kevésbé jól működő könyvelőirodák. 

És hogy ez mitől függ?

A Pareto-elv szerint a munkád során ha 20%-nyi időt vagy energiát igénylő többletmunkát beleteszel az adott dologba, az felel a végeredmény, tehát a megteremtett érték 80%-áért. 

Ez nálunk a K&K Tudatos Könyvelésnél például azt jelenti, hogy az általános könyvelői feladatok mellett olyan extra szolgáltatásokat, odafigyelést adunk ügyfeleinknek, amelyek számukra óriási értékkel bírnak, nekünk azonban nem került többe, mint hogy 20%-kal többet foglalkoztunk az adott ügyféllel.

A tudatos áremelés

Hogyan kommunikáljuk az áremelést?

A kommunikáció legyen nyílt, őszinte, egyenes és bátor. Ne kérj elnézést azért, mert árat emelsz. Személyesen az ügyfélhez szóljon a dolog, ezt minden ügyfélnél külön kell kidolgoznod. 

Ne helyezkedj a korábban részletesen bemutatott áldozati szerepbe, mert ezzel hosszú távon csak magadnak ártasz, és így semmiképp nem fogtok tudni eljutni egy olyan win-win szituációba, amelyből mindketten, te és az ügyfél is a legjobban tudtok kijönni.

Fontos, hogy az áremelés mértékével és a határidőkkel kapcsolatos dolgokat tisztázzátok, elkerülve a későbbi félreértéseket és kellemetlenségeket.

Milyen csatornákon teheted ezt meg?

A legjobb természetesen az, ha az ügyfeleiddel személyesen találkozva tudod közölni, hogy milyen áremelést tervezel eszközölni. Így egyrészt a kommunikáció is zavartalan, és érezni fogja az ügyfeled is, hogy fontos neked, hogy személyesen beszéljetek erről a kiemelten fontos dologról.

Online videokonferencián, illetve telefonon is van lehetőség kommunikálni az áremelést. Előbbi akkor lehet ideális, ha sok ügyfeled van és nincs időd, lehetőséged mindenkivel személyesen találkozni. 

A telefonos opció is megoldás lehet, itt azonban arra figyelni kell, hogy előre egyeztetett időpontban történjen a beszélgetés, minimalizálva ezzel a zavaró tényezőket (utazás, háttérzajok, stb.)

E-mailben pedig részletesen ki tudod fejteni a mondandód, és van lehetőséged a javításra, átírásra is. Ezek a feltételek pedig az ügyfél számára is megvannak, így ez is egy kifejezetten jó kommunikációs csatorna. 

Végül pedig adunk pár további tanácsot, ami a segítségedre lehet az áremelés kommunikálásában.

10 jó tanács az áremeléshez

1. Dicsérd az ügyfelet
2. Minőség és értékek hangsúlyozása
3. Plusz szolgáltatások kínálata (lehet nincs is szükség áremelésre?)
4. Ne csak az áremelésről beszélj
5. Hitelességi elemek kiemelése, továbbra is hangsúlyozd, hogy értékes lehet veled tovább együttműködni
6. Inflációs adatok és az emelés okainak bemutatása
7. Lista az áremelkedés részeiből, ez is növeli a hitelességet
8. Átfutási idő: hosszú távon célszerűbb lehet egy ütemezett áremelés, hiszen ez elfogadhatóbb lehet az ügyfél számára, mint egy azonnal 30%-os emelés
9. Gondolkodási időt hagyj az ügyfélnek, hogy a jó döntést hozhassa meg
10. Empátiával, határozottan emelj árat

Az áremelés tehát egy olyan folyamat lesz minden vállalkozó és cég életében, amely a megfelelő kommunikáció mellett egy olyan megoldást hozhat, amelyből mindenki jól tud kijönni. Ha a cikkben olvasottak mellett további segítségre is szükséged van, bátran keress minket, mindenben a segítségedre leszünk!