Az ideális ügyfelek segítségével nem csupán fenntarthatod, de növelheted is a bevételeidet és a vállalkozásodat a versenypiacon. Ha felismered, hogy kik ezek a vevők, megismered őket és kapcsolódsz hozzájuk, megerősítheted a vállalkozásodat. A cikkünkben megmutatjuk, hogy kik az ideális ügyfeleid, hogyan ismerd fel a célcsoportodat és miért érdemes rájuk fókuszálni.
Szeretnéd, ha a vállalkozásod tovább növekedne?
A vállalkozók körében gyakran megjelenik az a tévhit, hogy a vállalkozás bővítésének a kulcsa, hogy ügyfelekből a lehető legtöbbet szerezzenek.
Első látásra logikusnak tűnik, hogy minél több ügyfeled van, annál nagyobb bevételre tudsz szert tenni. Azonban egy örökös küzdelemben fog tartani, ahol folyamatosan keresed a módját annak, hogy hogyan tudsz újabb és újabb vásárlókat bevonzani.
Ez a téves cél pedig számtalan problémához vezethet. Például rosszul építed fel az ajánlataidat, szélesebb körű, de kevésbé hatékony célzással dolgozol az adott termék értékesítése kapcsán, sőt a termékeid is kevésbé lesznek hatásosak.
Hogy miért?
Mert ha megpróbálsz mindenkihez szólni, akkor végül senkit sem fogsz elérni, senkinek sem fogsz tetszeni vagy kelleni az ajánlatod.
A kérdés tehát: hogyan lehet fenntarthatóan és egyszerre nyereségesen növekedni?
A kulcs a vásárlói célközönséged meghatározásában, az ő elérésükben és a megtartásukban rejlik. Ha alaposan megvizsgálod a vállalkozásodban a vásárlásokat, láthatod, hogy azok 80%-a az ügyfelek körülbelül 20%-ától fog származni. Azaz nem minden ügyfeled egyenlő értékű.
A cél tehát, hogy erre 20%-ra tudj koncentrálni és elérd őket, mert ők lesznek a te célközönséged.
Lássuk, hogy mit érdemes tudni róluk, hogyan találhatod meg őket.
Mi is az a célközönség?
A célközönség olyan emberek csoportja, akik érdeklődnek a terméked, a szolgáltatásod iránt és valamilyen közös jellemzővel rendelkeznek.
A cégek a leggyakrabban demográfiai információk mentén határozzák meg a célközönségüket, mint például:
- életkor
- nemek
- lakhely
- foglalkozás
- iskolai végzettség
- jövedelem stb.
Minden termék vagy szolgáltatás rendelkezik célközönséggel, és a sikerünk szempontjából kulcsfontosságú, hogy meghatározzuk, hogy kik ők, mi érdekli őket, milyen problémáik vannak.
Ugyanis a célközönséged lesz az, aki szereti az általad kínált termékeket és megfelelő áron meg is vásárolja őket tőled. Nem csupán egyszeri fogyasztókat tömörít, hanem rendszeresen visszatérőket, akik elkötelezettek a szolgáltatásod iránt és széles körben a híredet viszik.
Célközönség vagy célpiac?
Azonban nagyon fontos, hogy külön válaszd a célközönség és a célpiac fogalmát.
A célpiac egy sokkal tágabb fogalom és azokat az embereket tömöríti, akik érdeklődnek egy termék vagy egy szolgáltatás megvásárlása iránt.
A célpiac definiálása főként azért szükséges, hogy sikeres fejlessz terméket és a marketing tevékenységed is célzottabb legyen. Míg a célcsoport már azokat a leendő vevőket tömöríti, akik nagy valószínűséggel pozitívan fognak reagálni a márkád üzenetére.
Hogy a terméked célba érjen és megtalálja a leendő vevődet, első lépésként meg kell ismerned a célcsoportodat, azaz az ideális vevőkből álló körödet. Közel kell kerülnöd hozzájuk, meg kell ismerned a vágyaikat, a szükségleteiket és a problémáikat.
Ezt követően tudod csak megfelelően kialakítani a stratégiádat és meggyőzni őket arról, hogy a szükségleteiket a te termékeddel tudják a leginkább kielégíteni.
A célcsoportok típusai
Érdemes röviden áttekinteni a célcsoport meghatározása előtt a különböző üzleti modelleket is, mivel ezek is hatással lesznek a célközönség felépítésére.
Teljesen másképp kell kommunikálni ugyanis a különböző modellek közönségével.
Míg például a B2C-re többnyire az érzelmekre ható marketing kampányok a jellemzőek, addig a B2B modell esetén a szolgáltatás vagy a termék logikus megtérülése lesz a kulcsmotívum. De vannak olyan helyzetek, ahol a hirdetési technikák át is fedhetik egymást.
Business to Business – B2B modell
Ebben az esetben a szolgáltatásunk vagy termékünk más cégeknek szól és a végfelhasználó nem feltétlenül az lesz, aki a vásárlásról döntést hoz. Ha például egy projektmenedzsment szoftvert szeretnék eladni, a vásárlásról a cég ügyvezetője vagy a pénzügy dönt, míg magát a terméket a projektmenedzserek fogják használni. Ebben az esetben tehát a feladatunk, hogy mind a két résztvevőt meggyőzzük.
Business to Customer – B2C modell
Ebben a konstrukcióban már egyenesen a fogyasztók vannak célkeresztben marketing szempontból. Többnyire aki megvásárolja a terméket, az is fogja azt használni, így az a feladatunk, hogy meggyőzzük őt arról, hogy bennünket válasszon.
Customer to Customer – C2C modell
Ebben a modellben a cégek, mint egy közvetítő platform jelennek meg a két fogyasztó között, ahol maga az adásvétel létrejöhet. Ilyen szolgáltató például az Etsy vagy a Jófogás, nekik mind az eladókhoz, mind a vásárlókhoz szólniuk kell.
Customer to Business – C2B modell
Itt ebben a modellben a fogyasztók kínálnak valamilyen terméket a cégek számára, mint például a szabadúszók, akik ügyfeleket keresnek a szolgáltatásukhoz. Ilyenkor a célcsoport a döntéshozó vagy a végfelhasználható is lehet.
Miért fontos mielőbb meghatározni a célcsoportodat?
Gondolj bele: lehetetlen mindenkihez szólni, ez eleve egy kudarcra ítélt helyzet lenne.
Amiatt van szükséged arra, hogy megfelelően határozd meg a célcsoportodat, mert a nyelvezet, amit használsz, a kommunikációs csatornák vagy a termékedről megosztott információk minden demográfiai csoportnál más-más hatékonysággal fognak működni.
Te pedig azokat keresed, akik a leginkább nyitottak az általad kínált árura és készek érte fizetni is.
Ha megismered a célközönségedet:
- Sokkal nagyobb eséllyel tudsz velük szorosabb kapcsolatot kialakítani.
- Tudni fogod, hogy milyen érdeklődési köreik vannak, így sokkal testhezállóbb tartalmat tudsz készíteni a számukra.
- Rálátásod lesz arra, hogy mit akarnak a leendő ügyfeleid, ez pedig segít célzottan kialakítani az ár-érték arányokat a problémáik vagy az igényeik mentén.
- Tisztában leszel azzal, hogy a vásárlók milyen szempontok alapján választják ki a termékeket, ennek köszönhetően pedig a marketing tevékenységedet is úgy alakíthatod, hogy a legmeggyőzőbb legyél.
A célcsoport meghatározása, azaz azonosítsd a potenciális vásárlókat
Arra hogy hogyan érdemes nekikezdeni a célközönség meghatározásának, nincsen egy szigorú folyamat, de vanak olyan lépések, amelyeket érdemes elvégezni.
Lássuk melyek ezek!
0. lépés: elemezd a meglévő ügyfeleket
Ha vannak, vizsgáld meg a jelenlegi ügyfeleidet.
Beszélgess velük, ismerd meg a motivációikat, hogy mivel elégedettek. Törekedj a közös pontok megtalálására. Ez jó módja annak, hogy le tudjuk szűkíteni, hogy milyen típusú embereket tudunk hatékonyan elérni.
1. lépés: Tedd fel a kérdést magadnak – Mi az ajánlatod?
Többször is hangsúlyoztuk már, de a biztonság kedvéért érdemes megismételni, hogy nem a terméked vagy a szolgáltatásod a lényeg, hanem az a probléma mire megoldást kínálsz.
Érdemes tehát megoldásorientáltan gondolkodnod a termékedről, és emelett összegyűjteni, hogy milyen előnyei vannak a használatának. Ha megtaláltad a termék előnyeit, már meg is van a tágan vett célcsoportod is.
2. lépés: Szűkítsd a célcsoportot! Jöhet a szegmentálás
Ha a célod, hogy hatékony és személyre szabott ajánlatokat készíthess az ideális vevő számára, a következő legfontosabb lépés a célközönség szűkítése lesz.
Egy jól körülhatárolt célcsoportnak három tulajdonsága van:
- megfelelő nagyságú: ami azt jelenti, hogy kényelmesen meg tudsz belőle élni, még növekedés esetén is el tudja tartani cégedet
- specifikus tulajdonságokkal rendelkezik: tehát jól megcélozható a vásárló a piacon a különböző hirdetések vagy termékajánlatok szövegei segítségével
- fizetőképes: akar és tud is megfelelő mennyiségű pénzt kifizetni neked a szolgáltatásodért
3. lépés: Jellemezd a célcsoportodat
Hogy megtaláld a fenti tulajdonságokkal bíró csoportot, pozícionálnod kell. Azaz a különböző szempontok szerint minél részletesebben jellemezned kell a célközöségedet.
Általában négy nagy szempont mentén érdemes gondolkodni és minél részletesebb leírásokat készíteni:
- Földrajzi jellemzők szerint: ország, megye, város, lakhely, kedvenc helyek
- Demográfiai jellemzők mentén: nem, kor, jövedelem, az általa végzett munka típusa
- Viselkedés szerint: például vágyak, szokások, feladatok, nehézségek, célok
- Pszichológiai jellemzők mentén: érdeklődési kör, hobbi, szükségletek
Az alábbi kérdések segítségedre lesznek abban, hogy a folyamat során be tudd kategorizálni a fogyasztókat:
- Nő vagy férfi a célcsoportod? Vagy mind a két nemnek kínálsz megoldásokat?
- Melyik korcsoportban helyezkedik el?
- Hol lakik? Ingázik-e?
- Milyen iskolai végzettsége van? Hol dolgozik? Milyen pozícióban?
- Mekkora az átlagos jövedelme?
- Mik a szokásai, hobbijai?
- Melyek az életében a fő problémák, amikre megoldást keres? Ebben hogyan segít a terméked neki?
- Milyen az értékrendje és a személyisége?
Menj egy lépéssel tovább: a Buyer Persona, azaz az ideális vevő személyiségének megalkotása
Ha a fenti kérdésekkel megvagy, javasoljuk, hogy vidd tovább a definiálást és alkosd meg a célcsoportodból a buyer personat.
Hogy ez pontosan mi?
Ez a perszóna a célcsoportod egy fiktív karaktere, aki pontosan és részletese mutatja a célközönséget vagy ennek egy részét. Nevezd el bátran és írd le az életének minden szegmensét minél részletesebben, hogy közel tudj hozzá kerülni.
A vásárlói persona megalkotásához számtalan online eszköz is rendelkezésedre áll. Érdemes lehet az alábbiakkal próbát tenni:
4. lépés: Érvényesítsd az eddigi leírásodat
Nagyon fontos lépés, hogy ha eddig eljutottál, hogy validáld a megtalált jellemzőit a csoportodnak.
Mit jelent ez pontosan?
Beszélgess, ismerkedj meg a potenciális vagy már meglévő vásárlóiddal és gyűjts tőlük adatokat, hogy az eddigi feltételezéseid biztos alapokat nyerjenek.
Érdemes lehet kérdőíveket készíteni és kiküldeni, vagy értékeléseket, visszajlezéseket kérni vagy olvasni a versenytársak oldalain. Meglévő vállalkozás kapcsán a gyors, teszt szerű hirdetések vagy a Google és közösségi média analitika is nagyon sokat segíthetnek a validálás folyamatában. Ezeknek köszönhetően a különböző célcsoportok reakcióit és fogyasztói szokásait azonnal elemezni tudod.
5. lépés: A célcsoportod értékelése
Ha a kezedben vannak a validált eredmények, jöhet az adatok tesztelése.
Hasznos, ha leellenőrzöd, hogy mennyi potenciál van az általad vizsgált és megtalált piacban. Ehhez érdemes végiggondolni, hogy: elég nagy-e ez a célközönséged ahhoz, hogy eltartsa a vállalkozást? Mekkora a vásárlóereje? Visszatérően vásárolnak? Könnyen elérhetőek? Van esélyed ezen a piacon a versenytársakkal szemben?
Ebben az esetben is javasoljuk, hogy a kapott válaszok alapján végezz még egy tesztelést, hogy az adatokat ne csak hasraütés szerűen kezd el alkalmazni.
Maradj versenyképes!
Ahogy cikkünkben is hangsúlyozzuk, a felhasználói profil kialakítása, a célcsoport meghatározása manapság elengedhetetlen módja annak, hogy a céged a piaci környezetben is versenyképes tudjon maradni. Ugyanis ebben a hatalmas online és offline marketing zajban csupán az egyedi és testre szabott ajánlatokkal fogsz tudni kitűnni a versenytársak közül.
Ha pedig a marketingstratégiád mellett a pénzügyeidet is szeretnéd stabilizálni, keress bennünket bátran, számíthatsz ránk!
